Консультативные продажи

Этот тренинг посвящен влиянию в условиях «больших продаж» (Нил Рэкхэм, СПИН-продажи, 1988 г.). «Большие продажи» — это ситуация, когда решения о покупке принимаются за несколько встреч, группой людей, с формальными Kpi, s. Тут обычные продажи в стиле «пришел, увидел, победил» стали терпеть фиаско.

Согласно исследованиям, если сразу после презентации 80% клиентов хотят купить товар, то через 7 дней только 50%. Если сразу после презентации клиенты могут воспроизвести 5,7 факторов из 8, перечисленных продавцом, то через 7 дней только 2,8. Заказчики стали профессионально закупать, и перестали позволять им продавать (одно дело дефицит, другое — выбор).

Тренинг «Консультативные продажи» о том, как повлиять на клиента, который считает, что он лучше всех разбирается в предмете, и для которого напористая презентация выгод — это прямой вызов на конфликт.

На этом тренинге участники приобретают навыки работы с клиентами, у которых «и так все хорошо» (или «приемлемо плохо»), которых устраивает Статус-Кво, и которые ничего не хотят менять.
Это тренинг, настраивающий продавцов на подлинное влияние с помощью вопросов, выводящих «в зону осознанности» клиента проблемы, их последствия, варианты решений и возможные выгоды от их реализации.