Продажи B2B «Коммерческий перехват клиентов»

Целевая аудитория: Руководители отделов продаж, опытные менеджеры по продажам.

Формат тренинга: Групповая работа, кейсы, практическая диагностика, отработка конкретных навыков, эффективных при активных продажах. Задания индивидуально и в парах для последовательной отработки с целью последующего применения в работе с клиентами.

В ПРОГРАММЕ:

1 МОДУЛЬ: Продажи В2В в 2017 году. Изменения в поведении клиентов в связи с давлением кризиса.

• Главные требования к сегодняшнему продавцу сегмента В2В. Новые вызовы в профессиональной деятельности продавцов.
• Ключевые изменения в продажах в связи со стагнацией в экономике в 2016–17 г.г.
• Три типа ценности для клиентов В2В, классификация клиентов по отношению к цене.
• Цикличная модель решений клиента: опасности фазы разрешения сомнений. Ценовое сопротивление как главный барьер в конверсии ЛИДов. Особенности фазы внедрения. Три центра Закупочного Комитета клиента. Смещение акцентов в принятии решения (на основе данных компании SALESEXECUTIVECOUNCIL2016 год). Осознание и повышение важности работы с командой клиента. Поиск ЛВР и ЛПР.

2 МОДУЛЬ: Модель продаж «Коммерческий перехват клиентов». Основная часть тренинга.

• Результаты исследований продаж В2В 2009 – 2016 гг. (в исследовании принимало участие более 100 мировых компаний, более 6 тыс. специалистов по продажам сложных решений) Причины изменений в поведении клиентов в нынешних условиях для изменения подходов в ежедневной практике продаж. Строитель отношений – опасности данного поведения Результативность – в % от всех звёзд продаж.
• Факторы лояльности и новые подходы в сегментации клиентов. Роль подразделения маркетинга и рекламы в текущих условиях для повышения конверсии ЛИДов. Что требовать от маркетинга и рекламы?
• Классификация самых успешных специалистов по продажам. Тестирование каждого участника для выявления типа поведения в В2В продажах.
• Новая модель продаж. Что делают продавцы звёзды – что позволяет им наращивать продажи даже в кризис? Подробное знакомство с концепцией новой модели продаж на основе бенчмаркинга. Кейсы конкретных клиентов для изменения моделей поведения.
• Модель продаж «Коммерческий перехват клиента». 4 ключевых правила модели. Сложность использования вопросных техник (например, Интервью СПИН) в современных. Чем цеплять клиентов? Какая реклама работает в настоящее время, что должно быть в папке продавца? Наши исключительные преимущества (последние исследования А. Шерка в 2016г) и как они сочетаются с ценностным предложением. Новый взгляд на имеющиеся подходы и навыки в продажах с высокой сложностью. Командная работа в прожажах. Поиск исключительной уникальности: приём «Близнецы».
• Сценарий «Коммерческого перехвата клиента». Выработка наиболее важных и ценных приёмов индивидуально, в парах и в дискуссии.
• Модель Мак Кинзи для подготовки сценария продаж. Подробный план подготовки сценария продаж, основанного на используемой модели. Индивидуальные задания. Обсуждения в группе.
• Итоги тренинга. Обратная связь. Рекомендации по источникам.

Автор и ведущий тренинга: Борзов Сергей Евгеньевич (г. Н. Новгород)

тренер навыков продаж в сегменте В2В с 2002 г., Член Национальной Лиги Тренеров и Консультантов с 2004 г., совладелец и генеральный директор 3-х компаний, преподаватель на факультете МБА НИУ «Высшая школа экономики». Осуществил более 350 тренинговых проектов, в которых приняло участие более 5000 сотрудников подразделений продаж различных предприятий.

Имеет Сертификат «THOMAS SYSTEM» специальность: экспертиза D.I.S.C. и Высшей Международной Коммерческой Школы, Франция (тренер по продажам).